华润三九：与赛诺菲战略合作成效初显 精准营销助力业绩增厚
作为A股医药板块龙头，华润三九（000999）自去年与全球知名药企赛诺菲成立合资公司以来，其战略布局和发展路径便备受业界关注。日前，三九赛诺菲（深圳）健康产业有限公司（简称“三九赛诺菲”）总经理程杰在接受中国证券报专访时表示，与赛诺菲的合作为华润三九打通一条专科产品营销的新路径，作为增量业务，未来基于专科产品的精准营销模式将助力公司业绩增厚。
从大众产品向专科领域拓展
去年年初，华润三九与赛诺菲达成战略合作，成立了合资公司三九赛诺菲。作为一家多元化医药健康企业，赛诺菲在全球范围拥有众多OTC及健康产品，在中国市场拥有儿童用药品牌“好娃娃”，拥有妇科用药品牌“康妇特”以及其全球非处方药旗舰产品“易善复”。
“通过接手易善复，填补了公司在肝胆专科产品领域的空白，公司产品体系开始从大众零售药品向专科产品领域拓展。”程杰介绍，与公司过去占有优势地位的大众零售产品相比，易善复这类专科产品的消费需求、渠道搭建、用药专业化服务等方面都面临全新的挑战，为此公司经过一年多的努力，摸索实践出了一套全新的专业精准营销模式。
程杰告诉记者，华润三九过去的优势产品以感冒药和中成药为主，从2017年开始布局儿科、骨科、妇科、肝胆等专业市场。与赛诺菲的合作后，“好娃娃”将和华润三九现有儿科品牌进行整合；妇科领域，可补充复方莪术油栓，硝呋太尔制霉素等妇科用药产品；在肝病用药领域，华润三九将代理“易善复”产品在零售和医药渠道的推广。
“专科产品属于公司的增量业务，未来将对增厚公司利润贡献明显。”程杰表示，近年来国内非处方药市场环境正面临巨大的机遇和挑战。一方面，消费者对更高品质健康产品的追求和支付能力的提升正在推动国内医药行业的产业升级。另一方面，目前药品零售市场及保健品市场呈现品牌割据的激烈竞争态势，空白市场基本消失，品牌建设成本上涨。在这样的情形下，华润三九引入专科产品板块有望为公司发展注入新的业绩增长点。
中金公司在研报中指出，华润三九除与赛诺菲合作，战略性补充儿科与妇科系列产品外，2017 年 11 月公司正式推出“999 今维多”系列第一批新品，全面开启大健康业务。此外，2017 年公司开始探索拓展 OTX （处方药与非处方药结合）专业品牌营销，通过学术推广打通医院和药店，影响消费者在偏专业治疗领域建立自我诊疗习惯，初见成效。
打造健康消费“大数据资产”
除了在产品线上向专科产品扩展外，华润三九在营销模式创新方面也在积极拓展布局。程杰介绍，三九赛诺菲将在构建“互联网+医+药”产业价值链上有所动作，计划启动易善复产品与平安好医生战略的合作，探索华润三九专业品牌营销创新模式。
“通过与国内领先互联网医疗平台合作，一方面可以促进公司专科产品的精准营销，另一方面也能为公司积累健康消费大数据资产。”程杰表示，未来，平安好医生与易善复达成深度场景合作后，有望实现在精准平台抓取精准人群有效触达，在健康管理和医疗两个护肝市场推动消费者教育，提高品牌认知度、获取新用户增量。
程杰认为，通过垂直重构营销价值链是公司从大众营销向专业精准营销进行拓展的重要一环。除此之外，在精准营销领域，华润三九组建了专业品牌业务部，完善人员组织架构，扩充学术、医疗队伍，打造专业营销团队。在零售市场开发方面，公司通过与零售连锁、医疗渠道、电商渠道等展开合作。在区域市场管理方面，搭建学术、公共事务、慢病管理等组织构架，不断强化区域专业推广职能，加速区域发展。
“以新零售和专业化推动线上产品销售与线下服务相结合,继续发挥产品在传统渠道销售服务优势,并逐步在互联网销售领域有所斩获。”程杰表示，在全新的市场环境和产品体系下，公司目前已经确立了专业药事服务、创新渠道和数字化营销等多种发展思维，在进一步巩固线下渠道、医疗渠道的同时，未来将积极推动营销层面多渠道、新模式的改造，以匹配公司战略发展的新要求。
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